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Escrito por Posgrados Empresas.

Enrique Mansilla, especialista en Ventas, definió al trade marketing como un conjunto de planes de acción y estrategias que buscan mejorar la experiencia de compra de los consumidores en los puntos de venta comerciales. Esto se hace para acelerar la rotación de producto teniendo en cuenta la logística de los distintos canales implicados (fabricante – distribuidor – comprador), y sin que se produzca una merma en la calidad e imagen de la marca o el servicio. “El plan es que las personas encuentren el producto que buscan en los anaqueles de su establecimientos de compra más cercano”, sostuvo.

En este contexto Mansilla listó tres tendencias vigentes de trade marketing que se trabajan actualmente en el mercado:

3 tendencias en el trade marketing 1

Distribuidores al poder

La primera es dar a los intermediarios y a los retail un rol más protagónico en las relaciones comerciales. De esta manera, los puntos de venta tienen el poder de imponer precios y segmentar el mercado por anaqueles dentro de sus establecimientos, por ejemplo.

“Hace 30 años las tiendas eran vistas como meras distribuidoras, ahora, pueden llegar a hacer fracasar un lanzamiento de marca que lanza un producto si es que no se le atienden sus pedidos”, agregó el docente.

Concentración de los clientes

La segunda es la concentración de las marcas dentro de los intermediarios. Así, cada vez son menos los clientes que conviven dentro de un punto de venta, por las crecientes exigencias nacidas del poder acumulado del retail.

“Las tiendas han endurecido y fidelizado su relación con puñado de empresas, tal es el caso de macro. Es decir, mientras más crezcan, más poder tendrán de decidir quién tiene presencia en su góndolas”, acotó.

Big data

La tercera es el manejo de un base datos integral que permita tener un mayor conocimiento y registro de las preferencias de los consumidores a largo plazo. Según Mansilla, esta Big data mantendrá y circulará los datos del comprador en varios canales evitando así su frustración al momento de acceder a ellos. “Es un nuevo tipo de servicio al cliente y una herramienta basada en la interconexión de códigos compartidos entre distintos puntos de ventas e intermediarios”, indicó.

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