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Escrito por Posgrados Empresas.

Para Enrique Mansilla, especialista en el área de Ventas, explicó que, dentro de cada categoría, existen actores –fabricantes, intermediarios y proveedores– que deben efectuar una relación basada en la negociación y la cooperación articulada de sus fuerzas comerciales. Por esta razón, indicó que dicha convergencia de fuerzas necesita estructurarse y seguir algunos lineamientos que faciliten las transacciones en el manejo de categorías:

la negociacion detras del category management 1

1. Agregación de compras

Uno de ellos, mencionó Mansilla, es el de concentrar las compras de distintas subcategorías en un solo proveedor, ya que disminuye el coste total de presupuesto y vuelve a una cuenta más interesante para el mismo.

2. Mejorar los procesos administrativos de suministros

Asimismo, recomendó adoptar procedimientos de compra más sencillos y ágiles para optimizar el lanzamiento de pedidos. “Así pues hay que tener claras las necesidades y las prioridades de compra. Un mismo proveedor te puede ofrecer distintos productos y servicios, pero es importante que se le instruya en lo que se desea actualmente”, refirió.

3. Tener un punto de cobro fijo

Por último, destacó que los intermediarios deberían tener en claro un cobro fijo por sus servicios, ya que esto permitía un total acceso a las plataformas de información que puede ofrecer un retail, así como visitas a sala de conjuntos para detectar oportunidades. “Incluso permitirá crear espacios exclusivos para la categoría”, agregó el docente.

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