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Escrito por Posgrados Empresas.

En un post anterior, Enrique Mansilla explicaba el concepto de category management. Ahora, en cuanto a lo necesario para trabajar correctamente una estrategia de este tipo, el docente enfatiza que el manejo de categorías debe estar basado en el conocimiento del proceso en que se generan las mismas y en un adecuado asesoramiento, ya sea académico o dado por una empresa consultora. Asimismo, menciona que se debe tener en cuenta una jerarquía, la colaboración eficaz, y la confianza y la disposición.

Jerarquía

Para el especialista, un aspecto importante en el category management es el ordenamiento y estructuración de las marcas involucradas dentro de una categoría. La jerarquía de esta garantiza la división del trabajo y la claridad de sus objetivos.

De esta manera, la designación de un líder de categoría se hace esencial, ya que será este el encargado de asegurar la dirección de las demás marcas y el control sobre decisiones de peso dentro de las categorías, como lo son establecimiento de precios o la distribución de los productos dentro de las góndolas del supermercado. “Por lo general, suele ser el número uno en ventas y es el que más conoce de cada categoría. Tener en claro quién es asegura los buenos términos entre las demás marcas y los intermediarios”, indica Mansilla.

Colaboración eficaz

Otro punto es la cooperación entre las marcas que integran una categoría. El éxito de la estrategia solo se logrará si es que cada una de ellas brinda los medios necesarios como data, para desarrollarla en base a puntos clave. Un ejemplo de esto es la gestión de compra de los proveedores, que proporciona un seguimiento completo de todo el ciclo de compra de un producto: solicitudes internas, pedidos a proveedor, recepción de materiales o validación de facturas.

como hacer una buena estrategia de category management 1

Confianza y disposición

Sin embargo, para el docente lo más es la confianza entre los socios comerciales, ya que cada categoría está compuesta por marcas que son competencia entre sí. Por ello, refirió que, aunque exista miedo a prácticas arbitrarias para lograr una ventaja comercial –como el conocimiento de las debilidades de marca al compartir información de la misma– hay unos procedimientos que permiten la imparcialidad y convivencia sana. “Así se logrará un mayor crecimiento del valor de la categoría, que significa mayor desarrollo para todas las partes involucradas”, expresó.

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