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Escrito por Posgrados Empresas.

Enrique Mansilla, magíster en Dirección de Empresas por el PAD - Escuela de Dirección y docente del programa especializado en Gestión de Tiendas y Clientes, compartió cuatro principios base que deben utilizarse en el proceso de establecimiento de relaciones comerciales duraderas. Estos, además, garantizan al gestor de tiendas los elementos necesarios para una aproximación exitosa con el fabricante y otros actores que intervienen en la dinamización del mercado retail. Estos son:

1. Separar a las personas del problema

Esto apunta a primero entender y analizar los problemas de los demás antes que los propios, ya que sostuvo que, sólo a través de esta mirada introspectiva del otro, podremos identificar oportunidades clave a la hora de plantear una estrategia de negociación. Para superar esta unilateralidad recomienda, entonces, pensar en tres categorías básicas: percepción, emoción y comunicación

2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones

Este principio dicta a hacer a un lado lo que uno quiere para empezar a identificar los intereses subyacentes del otro. Es decir, sus necesidades básicas, sus deseos, sus motivaciones. De esta manera, el magíster aseguró que se podrá lograr una continuidad de la relación comercial, solo si se propone acuerdos que busquen resolver los problemas de las partes más allá de lo inmediato.

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3. Inventar opciones en beneficio mutuo

Según este principio el negociador debe visualizar opciones alternas a la propuesta principal, si es que no le conviene. Así se pondrán sobre la mesa alternativas más equitativas, con objetivos bilaterales comunes. Sin embargo, el magister admitió que es necesario estar no solo dispuesto a solicitar nuevas perspectivas, sino también a aceptar todo tipo de condiciones y concesiones para cerrar un trato de manera justa.

4. Insistir en usar criterios objetivos

Es decir, buscar construir propuestas legítimas con respecto a los problemas percibidos de las partes involucradas en base a datos objetivos y méritos realizados durante el proceso de negociación. Para su aplicación, Mansilla planteó centrarse en la búsqueda de criterios objetivos y en la escucha crítica de los mismos para no ceder ante la presión del momento.

En términos generales concluyó que la negociación será un fracaso cuanto la persona más se separe de su posición inicial. Desde su punto de vista, negociar es, conforme a este patrón, lo que conocemos en nuestra cultura como regatear.

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